1, izejvielas
Augstas, vidējas un zemas klases produktu izejvielām ir atšķirīgs sastāvs un īpašības. Pirmkārt, ir jāsaprot katras izejvielas īpašības. Piemēram, ja jūs izgatavojat bērnu pudeles, izmantojot plastmasas materiālus, kāda ir atšķirība starp PP, PC, PES un PPSU?
Pirmkārt, izprotiet no fizikālo un ķīmisko īpašību viedokļa: karstumizturība un deformācijas izturība, izturība, īpatnējais svars un caurspīdīgums.
Tālāk sapratīsim lietošanas veiktspējas aspektus: nodilumizturību, lipofilitāti un vieglu tīrīšanu.
Tad, pamatojoties uz lietošanas drošību, mēs varam saprast, vai materiāls izdala toksiskas vielas.
Iepriekš minētos jautājumus var provizoriski saprast, meklējot informāciju tiešsaistē, pēc tam uzdodot jautājumu rūpnīcas tehniskajam personālam un atbildīgajai personai un beidzot iegūstot pareizo atbildi.
Visbeidzot, no materiālu izmaksu viedokļa, kāda ir cena par tonnu trim materiālu veidiem?
Šo informāciju ir arī ļoti ērti iegūt, un Alibaba izejvielu tirgus kanāls pamatā aptver vairuma nozaru izejvielu informāciju. Piemēram, pērkot plastmasas daļiņas, apskatīsim vairāku lielāko vietējo piegādātāju, piemēram, Yanjing Petrochemical, Qilu Petrochemical, PetroChina uc, dinamiku. Nozares B2B vietnēs joprojām ir daudz tādu, ko var atrast. Ja vien jums ir sirds, jūs varat izmantot daudz informācijas.
Izejvielu cenu izpratne var dot iespēju savlaicīgi prognozēt materiālu izmaksu tendences vietējā tirgū. Dažām izejvielām katru gadu ir ievērojamas cenu svārstības noteiktos periodos. Pievērsiet lielāku uzmanību šai informācijai, kas ir ļoti noderīga ārējās tirdzniecības biznesam. Piemēram, jūs varat regulāri sūtīt klientiem tirgus informāciju, ko tirgotāji vienmēr atzinīgi vērtē. Sūtot klientiem informāciju par gaidāmo izejvielu tirgus pieaugumu, viņi bieži apsver, vai pēc iespējas ātrāk noformēt jaunus pasūtījumus. Tiem klientiem, kuri vēl nav noslēguši darījumu, ja vien viņi turpinās to darīt, vienmēr būs negaidīti rezultāti.
Pārliecinātākām sarunām ir izdevīgi izprast izejvielu cenas un iegūt dziļāku izpratni par produktu izmaksu sastāvdaļām.
Piemēram, ārzemju klients nosūta pieprasījumu, pieprasot PES materiālu zīdaiņu pudelītei, bet pēc aprēķina klienta mērķa cena tikai knapi var atbilst datora materiālam. Ko tu darīsi? Vai jūs esat tik dusmīgs, ka nevarat trāpīt nevienā vietā un izmest šo klientu? Šajā laikā nekautrējieties, tā ir lieliska iespēja jums pilnībā demonstrēt savu profesionalitāti.
Droši un profesionāli paskaidrojiet klientam, ka, balstoties uz jūsu tirgus cenas pieņemšanas spēju un mūsu ilggadējo pieredzi tirgū, šai cenai ir jābūt par PC materiālu. Lūdzu, atgādiniet klientam, ja materiālā ir kāda kļūda, izskaidrojiet atšķirību veiktspējā starp diviem materiāliem un sniedziet klientam piedāvājumu un paraugus, no kuriem izvēlēties divus materiālus.
Turklāt, ja tas ir ārējās tirdzniecības uzņēmums, veiciet pārrunas ar galaprodukta piegādātāju, izprotiet izejvielu tirgus situāciju, un otra puse palūkosies uz jums, domās, ka esat zinošs, un nepievils jūs nejauši. .
Protams, ja jūsu produkts ir salikts ar dažādām mazām detaļām, kas izgatavotas no dažādiem materiāliem, tad jums var būt jāpievērš lielāka uzmanība.
2, meistarība
Mūsdienās lielākā daļa ražošanas ir mehanizēta. Pirmkārt, ir jāsaprot dažādu mašīnu darbības principi. Piemēram, izgatavojot plastmasas izstrādājumus, ir jāzina, kāda veida pūšanas formēšanas mašīnas ir pieejamas, kuras ir galvenās sastāvdaļas, kādu ietekmi tās atstāj uz izpūsto plastmasas plēvi, kuras detaļas ir pakļautas bojājumiem, kuras detaļas var nomainīt. izpūtiet dažādus materiālus, kuras saites ir pakļautas problēmām ražošanā un kuras situācijas var izraisīt kvalitātes defektus.
Kā uzkrāt šīs zināšanas? Pirmkārt, jautājiet iepriekšējiem iekārtu ražotājiem. Šobrīd Alibaba mājaslapā ir dažādu iekārtu un iekārtu ražotāji. Izmantojot Alibaba Wangwang, jūs varat iegūt kādu informāciju, bet, protams, jums ir jābūt arī prasmēm. Pretējā gadījumā jūs vienmēr jautāsiet, bet nedomājat iegādāties, un būs grūti iegūt bezmaksas konsultāciju pakalpojumus. Otrkārt, var pazemīgi lūgt padomu rūpnīcas direktoram, ražošanas vadītājam, mašīnu operatoram utt. Trešais ir jautāt pieredzējušiem uzņēmuma senioriem, piemēram, iepirkumu un uzņēmumu vadītājiem.
Teorētiski par to būtu jāatbild rūpnīcu vadītājiem un mehāniķiem. Bet, ja ārējās tirdzniecības pārdevējam ir neliela izpratne vai dziļa izpratne par šo daļu, viņš vienmēr var būt ļoti izdevīgā pozīcijā tirdzniecības sarunās.
Visvairāk neaizmirstamā pieredze bija ar Polijas klientu, kurš bija produktu menedžeris un kuram bija laba izpratne par produktiem. Apmeklējot rūpnīcu, viņš ļoti interesējās par mašīnas darbību darbnīcā un uzdeva dažus ļoti profesionālus jautājumus. Piemēram, cik daudz PE plēves dienā var izpūst plēves pūšanas iekārta, kā noregulēt PE plēves biezumu pirms pūšanas un pat ar interesi norādīt uz PE plēves pūšanu, apzināti jautājot: kāpēc tā forma ir cilindriska? Vai es varu izpūst augstspiediena PE plēvi? Vai vēlaties nomainīt plēves galviņu? Par laimi, es jau iepriekš esmu veicis šos uzdevumus un izdomājis, lai izveidotu profesionālus tehniskos FAQ dokumentus šiem jautājumiem. Es beidzot atbildēšu uz visiem klienta jautājumiem pa vienam, pretējā gadījumā man tie būs jāatstāj karājoties un rūpnīcas vadītājam jāzvana mehāniķim.
Dažkārt dažiem klientiem, īpaši Eiropas klientiem, prātā ir ļoti progresīvas koncepcijas. Reiz bija itāļu klients, kurš man jautāja, vai nevaru nomainīt veidni uz to vai citu. Godīgi sakot, es neesmu pārliecināts par atbildi uz šo jautājumu, tāpēc es teicu, ka man tas ir jāpārbauda un jālūdz klientam atstāt aptuvenu dizaina plānu, pirms to apspriest ar veidņu rūpnīcu.
Pēc tam es personīgi devos uz veidņu rūpnīcu un divas stundas runāju ar rūpnīcas vadītāju un tehniķiem. Es aptuveni sapratu, kādas izmaiņas mūsu produktā drīkst un kādas nedrīkst. Tāpēc, pamatojoties uz klienta idejām, es palūdzu viņiem izveidot divu veidu dizaina rasējumus un pēc tam atradu dizaineru vietnē WeChat, lai izveidotu divu veidu renderējumus un nosūtītu tos klientam atlasei. Klients bija ļoti priecīgs, izvēloties kādu no dizainparaugiem, un beidzot izveidoja paraugu. Klients ierosināja nelielas izmaiņas un izveidoja citu paraugu. Klients apstiprināja un pēc dažām dienām nosūtīja pasūtījumu un konfidencialitātes līgumu.
Gadu vēlāk viens cits Tuvo Austrumu klients ieradās un vizītes laikā uzdeva līdzīgu jautājumu, taču veidnes modifikācija nebija būtiska. Pamatojoties uz savu iepriekšējo izpratni, es nekavējoties apstiprināju klientam, ka tas ir iespējams, un norādīju jaunas veidnes izgatavošanas izmaksas. Klients šķita nedaudz skeptisks. Es viņiem pastāstīju, ko var darīt un ko nevar. Sarežģītākā lieta, ko jebkad esmu darījusi Eiropas klientiem. Es parādīju klientam paraugus un pastāstīju, cik toreiz maksāja šīs veidnes izgatavošana un cik daudz naudas jūs varat to labi izgatavot. Klients neteica ne vārda un turpināja apspriest turpmākos jautājumus.
3, izmaksas
Tos nav ļoti viegli aprēķināt. Parasti priekšnieks vai rūpnīca pārdevējiem nosaka zemāko rūpnīcas cenu. Pārdevējs, kurš pārzina produktu un nozari, vispirms var aprēķināt, pamatojoties uz izejvielu izmaksām, apstrādes izmaksām, mašīnu izlaidi, strādnieku vidējo dienas algu, dienas izlaidi, cik daudz iepakošanas darbinieki var paveikt dienā, un pēc tam apgriezti aprēķināt, pamatojoties uz algas. Turklāt tajā iekļauts arī ūdens un elektrība, kā arī algas vadības personālam.
Šajā sakarā rūpnīcas pārdevējiem ir liela priekšrocība un viņi bieži skrien uz cehu, lai painteresētos par ražošanas situāciju. Dažkārt rūpnīcas vadītājs vai grāmatvedis arī rūpīgi aprēķinās jūsu priekšā. Ārējās tirdzniecības uzņēmumiem ir jāatrod vairāk rūpnīcu ar salīdzinoši nelielu mērogu, jāsniedz labs serviss, neesot pārāk konservatīvs, un mērķtiecīgāk jālūdz situācijas noskaidrošanai. Dažreiz var arī tieši jautāt, kāpēc šo cenu nevar sasniegt? Ja cena ir pārāk zema, rūpnīca jums arī rūpīgi aprēķinās. Vairāk klausoties, jūs zināt, ka, lai gan ir nedaudz mitruma, dažu saišu izmaksas ir beigtas, un vairāku uzņēmumu teikto var apstiprināt savā starpā, kas būs daudz skaidrāks.
4, sniegums
Pirmkārt, ir jāatsaucas uz ražotāja sniegtajiem standartiem. Taču daži uzņēmumi jūtas labi, tiem ir vāja izpratne par pētniecību un kvalitāti, un tāpēc viņi nevar tiem pilnībā uzticēties. Ja vien produktu var izmantot personīgai lietošanai, piemēram, no zobu bakstāmajiem, mikroviļņu pusdienu kastītēm, fēniem līdz gaisa attīrītājiem un gaisa kondicionieriem, vispirms varat tos izmēģināt pats. Produkts ir paredzēts lietošanai, kā var būt pārliecība, lai to reklamētu ārvalstu klientiem, ja tas pats par sevi nedarbojas?
Ikreiz, kad klientam tiek nosūtīts paraugs, vislabāk ir nosūtīt apmierinātības aptaujas e-pastu, galvenokārt jautājot, vai klientam ir kādas citas vajadzības un ieteikumi saistībā ar šo produktu. Reizēm Dievs zina, kā to izmanto ārzemju klienti, kādā vidē tas tiek izmantots, ar kādām negaidītām situācijām tas var saskarties un ar kādām neiedomājamām problēmām iekšzemē.
Piemēram, ja jūs pārdodat gaisa kondicionētājus Krievijas tirgum, vai jūs zinātu otras puses temperatūru vasarā un ziemā un izmantotu papildu elektriskās apkures modeli kā pārdošanas punktu? Vai jūs ziemā iedosiet vienu vai divus paraugus ārvalstu klientiem un jautāsiet, vai papildu elektriskā apkure ir lieliska darba apstākļos no mīnus 20 līdz 30 grādiem?
Personīgā lietošanā vai klientu atsauksmēs ir iespējams atklāt dažas problēmas, piemēram, nesaprātīgu dizainu vai funkcionālus defektus, kas var būt arī iespēja uzlabot veiktspēju.
Turklāt ir nepieciešams pēc iespējas vairāk savākt paraugus no konkurentiem salīdzināšanai. Pēc studijām var atklāt, kāpēc otrai pusei ir priekšrocības cenā. Visticamāk, ka visiem ir līdzīgi produkti, taču daudzas atšķirības detaļās galu galā rada atšķirīgu kopējo kvalitāti.
5, Ražošana
Dabiski, ka tiešu informāciju sniedz rūpnīcas ražošanas vadības personāls. Protams, dažreiz tas var nebūt pilnīgi precīzs. Ja nepieciešams, mērījumus uz vietas var veikt vienu minūti, piecas minūtes, pusstundu, vienu ražošanas stundu utt.
6, specifikācijas un iepakošanas metodes
Kopējās specifikācijas un iepakošanas metodes ir viegli apgūstamas, tāpēc nav vajadzības tās vēlreiz pieminēt. Jāņem vērā, ka dažādos tirgos var būt atšķirīgas specifikācijas un iepakošanas metodes. Kur šie krājas?
Vai esat ierakstījis produktu specifikācijas un iepakošanas metodes klientu pieprasījumos atbilstoši dažādām valstīm un nozarēm?
2. Vai esat reģistrējis klienta pieprasīto paraugu produktu specifikācijas atbilstoši dažādām valstīm un nozarēm?
3. Vai esat reģistrējis produktu specifikācijas un iepakošanas metodes klientu pasūtījumiem, kas ir izpildīti atbilstoši dažādām valstīm un nozarēm?
Vai esat pētījis produktu specifikācijas un iepakošanas metodes mērķa valsts vietējā tirgū vairākās lielākajās B2C mazumtirdzniecības vietnēs?
Vai jums ir pamatzināšanas par dažu nozarē labi zināmu zīmolu produktu specifikācijām? Vai šo uzņēmumu mājaslapas ir rūpīgi izpētītas?
6. Vai jums ir ieradums lejupielādēt otras puses E-katalogu un analizēt to neatkarīgi no tā, vai darījums ir pabeigts vai nē, dažiem atbilstošajiem klientiem?
7. Kuras specifikācijas bieži nav detalizētas, kad klienti par tām jautā?
8. Kurām specifikācijām ir būtiska ietekme uz izmaksām?
9. Kuras specifikācijas var stratēģiski izlaist, kotējot un kotēt pēc pieprasījuma?
10. Kādas specifikācijas jūs varat ražot ātri vai ar minimāliem materiāliem zaudējumiem?
11. Kurām specifikācijām ir lēna ražošana, zema izlaide vai lieli materiālu zudumi?
7, cena
Pirmkārt, būtu lietderīgi izprast konkurentu cenas.
Otrkārt, ir svarīgi saprast galīgo pārdošanas cenu vietējā tirgū, ko var iegūt, izmantojot mērķa valsts vietējā tirgus mazumtirdzniecības tīmekļa vietnes.
Varbūt jūs teiktu, ka es zinu par mazumtirdzniecības vietnēm Amerikas Savienotajās Valstīs, piemēram, eBay, Amazon, Walmart, Bestbuy, Target un citās valstīs un reģionos. Jūs varat tos meklēt, bet es tos šeit neuzskaitīšu sīkāk.
Piemēram, Amerikas Savienotās Valstis: Amazon, Walmart, eBay, bestbuy, nextag, bizrate
Līdzīgi kā citās valstīs, atrodiet galvenās mazumtirdzniecības B2C vietnes šajā valstī un pēc tam meklējiet produktus vietējā valodā.
Varat arī palīdzēt izmantot meklētājprogrammas:
Interneta veikals+Cena+Angļu produkta nosaukums+vietnes valsts ierobežojumi
Piemēram: Interneta veikals+cena+preces nosaukums angļu valodā+vietne:. apm
Interneta veikals+cena+preces nosaukums angļu valodā+vietne:. mums
Citās valstīs, kurās nerunā angļu valoda, tiek izmantotas vietējās valodas, piemēram, Spānija: tienda+precision+spāņu produkta nosaukums+vietne:. es
Tas var palīdzēt identificēt daudzus vietējos tiešsaistes veikalus un nozares mazumtirgotājus, kā arī iegūt informāciju par produktu specifikācijām, mazumtirdzniecības cenām, iepakošanas metodēm un daudz ko citu.
Šī izpratne noved pie galīgās tirgus mazumtirdzniecības cenas.
Protams, ar to nepietiek, lai atspoguļotu cenu izpētes vērtību. Tāpēc apskatīsim importētāju izmaksas, kas kopumā ir:
Importa tarifi+pievienotās vērtības nodoklis+iespējamās importa aģentūru nodevas+dažādas maksas galamērķa ostā+iekšzemes kravas galamērķa noliktavā
Iepriekš pievienotās vērtības nodokļa summa=(CIF cena+tarifa summa) x pievienotās vērtības nodokļa likme
Tarifa summa{0}}ar nodokli apliekamā cena x tarifa likme
Tostarp ar nodokli apliekamā cena ir muitas apstiprinātā importēto preču CIF cena. Proti, tarifa summa=CIF cena x tarifa likme
Visbeidzot, var secināt, ka:
Kopējās importēto preču izmaksas=CIF cena x (1+D+V+DxV)+P+F
Tostarp: CIF ir preču izkraušanas cena, D ir muitas importa tarifa likme, V ir pievienotās vērtības nodokļa likme, ko iekasē muita, P ir dažādas ostas maksas galamērķa ostā un F ir iekšzemes kravas. no ostas vai lidostas uz klienta uzņēmuma noliktavu.
Pieņemot, ka eksportētājs eksportē tikai vienu preču kasti, CIF cena ir 17 USD, muitas nodoklis ir 5%, pievienotās vērtības nodoklis ir 17%, ostas nodevas ir 1 USD un iekšzemes pārvadājumi ir 1,5 USD. Tātad izmaksas ir: 17 x (1+0.05+0.{{10}},05 x 0,17)+1+1.5=23,4 USD
Patiesībā, ja kāds ir veicis DDU, daudzi dati būs daudz precīzāki. Pēc aptuveniem aprēķiniem izmaksas importētājiem ir gandrīz 1,38 reizes lielākas par CIF cenu eksportētājiem. Tas neietver importētāja bankas nodevas un iespējamās importa aģentūras maksas.
Tātad pieņemsim, ka kopējās izmaksas ir 23,4 USD, kas ir importētāja izmaksas.
Šajā brīdī skatiet cenas mazumtirdzniecības vietnēs. Lielākā daļa cenu mazumtirdzniecības vietnēs ir norādītas mazākajā pārdošanas vienībā. Piemēram, ja vienā preču kastē ir 10 produktu kastes. Tātad cena var būt cena par kasti. Šajā brīdī tika konstatēts, ka kopējais cenu diapazons katram pircējam mazumtirdzniecības vietnē ir 6.{2}}.3 USD/BOX. Tātad vienas kastes cena ir no 55-63 USD
Pievērsiet uzmanību tam, lai acis būtu plaši atvērtas un redzētu, vai uz iepakojuma ir zīmols? Ja ir zīmols, mazumtirdzniecības pircēji, visticamāk, ir zīmolu tirgotāji, izplatītāji vai mazumtirgotāji.
Dažreiz zīmola īpašnieka uzņēmuma nosaukums ir tāds pats kā šī zīmola nosaukums, un dažreiz zīmola īpašnieka uzņēmuma nosaukums atšķiras no šī zīmola. Jebkurā gadījumā, ja esat prasmīgs Google lietošanā, vietni joprojām ir viegli atrast, veicot meklēšanu, vai arī uzņēmuma tīmekļa vietnes saiti var atrast tieši mazumtirdzniecības vietnēs. (Vai jūs atkal neesat atraduši labus potenciālos klientus?)
Pievērsiet uzmanību uzņēmuma mājaslapas, lapas Par mums un Produktu izpētei. Paskaties kārtīgi, iekšā parasti ir daudz vērtīgu lietu! Piemēram, mājaslapā vai lapā Par mums var norādīt uzņēmuma būtību (ražotājs, tirgotājs, vairumtirgotājs, izplatītājs, mazumtirgotājs u.c.), uzņēmuma dibināšanas laiku, attīstības vēsturi, galveno nozari un produktu klāstu, stāvokli nozarē, un vai ir zari.
Zīmolu īpašnieki arvien vairāk izvēlas tieši iegādāties oriģinālo iekārtu ražotājus no ārzemēm un pēc tam pārdot tos tālāk saviem zemāka līmeņa izplatītājiem, tādējādi viņu peļņa ir vislabākā. (Protams, zīmolu īpašnieki var būt arī ražotāji, un daudzi cilvēki domā, ka viņi nav klienti. Patiesībā tas tā nav, jo viņi arī mēdz kļūt par izplatītājiem vai viņiem ir vajadzīgas vietējās rūpnīcas, kas viņu vietā veiktu OEM ražošanu.)
Zīmoli var piesardzīgi piešķirt 50% no savas bruto peļņas (ieskaitot pārdošanas izdevumus, iekšzemes piegādes maksas un uzglabāšanas maksas, kas visas ir izmaksas, un tīrā peļņa ir aptuveni 35% -40% pēc visu izdevumu atskaitīšanas). Tātad 23,4 x 1.5=35 USD. Izplatītājiem, kas pārdod zīmola preces, ir jāpievieno vismaz 35% bruto peļņas (tīrā peļņa aptuveni 25%). 35x1.{11}} USD Pēc tam pārdodiet mazajiem vairumtirgotājiem un mazumtirgotājiem ar bruto peļņu 45% -50%, 47x1.45=68.15 USD un 47X1.{20}}. 5 USD.
Tātad šis diapazons ir aptuveni līdzīgs, ar dažādiem peļņas līmeņiem dažādās nozarēs. Vispārīgi runājot, produktiem ar zemu pievienoto vērtību tie kopumā ir tādā līmenī. Ja tās ir dažas ienesīgas nozares, piemēram, skaistumkopšanas un matu kopšanas līdzekļi, tad to nevar aprēķināt.
Protams, ja jūsu klienti, kas sadarbojas, ir importētāji un viņiem nav savu zīmolu, viņi parasti pērk no lielajiem vairumtirgotājiem, tāpēc viņu peļņa būs mazāka. Lai samazinātu peļņu un palielinātu tirgus piedāvājuma kapacitāti, ir svarīgi palielināt pārdošanas apjomu. Tā kā daži spēcīgi vairumtirgotāji preces savāc tikai pilnos konteineros, viņi var arī paši veikt importu. Ja viņi baidās no nepatikšanām, viņi var atrast importa aģentus. Tātad, ja daudzi viņa klienti ir vairumtirgotāji, viņš darīs visu iespējamo, lai ar jums risinātu sarunas, jo arī vairumtirgotāji risina sarunas ar viņu.
Piesardzīgi lēsts, ka bruto peļņa ir 35%, pārdošanas cenai jābūt vismaz 23,4 x 1.35=31,6 USD. Šajā gadījumā lielāko daļu peļņas gūst lielie vairumtirgotāji. Pēc tam turpiniet ar soli pa solim izplatīšanu un beidzot sasniedziet mazumtirdzniecības posmu.
Iepriekš minētais ir arī aptuvens aprēķins. Tirdzniecības tīkls un peļņas sadale konkrētos ārvalstu tirgos ir pārāk sarežģīti, lai iegūtu ticamu informāciju un datus, un var paļauties tikai uz pārdevēju aptuvenu spriedumu, pamatojoties uz dažādiem tirgiem un nozarēm.
8, Visbeidzot, parunāsim par sekundārā produkta izstrādes iespēju
Pēc noteiktas izpratnes par produktu šī ir turpmāka produkta izskata, veiktspējas un mērķa izpēte, apvienojumā ar radošumu, lai noteiktu jaunus pārdošanas punktus un jaunas klientu grupas. Daudzas reizes produkta sekundārā izstrāde var būt jauns izrāviena punkts produkta peļņas pieaugumam un var ievērojami palielināt produkta peļņu.
Tātad, tikai iepazīstoties un izprotot savus produktus, jūs varat aptvert klienta kapitālu. Ja jums ir profesionālas zināšanas un prasmes par produktu, pat saskaroties ar daudziem konkurentiem, jums ir pārliecība iegūt klientus
