Kotēšanas metode
1. Salīdzinošais citāts
Savietojiet mūsu uzņēmuma piedāvājumus ar citu uzņēmumu piedāvājumiem, lai klienti varētu salīdzināt, taču noteikti izvēlieties pareizo atsauces uzņēmumu. Vislabāk ir izvēlēties vadošo uzņēmumu šajā nozarē un pēc tam noteikt savas cenas, pamatojoties uz jūsu uzņēmuma produktu kvalitāti un tirgus pozīciju.
2. Attēlu stila citāts
Pievienojiet produktu attēliem svarīgu informāciju, piemēram, produkta nosaukumu, modeli, cenu un iepakojumu, lai klienti varētu redzēt cenu vienlaikus ar produkta attēliem. Cena atbilst preču attēliem, un mēs uzskatām, ka tā noteikti atstās dziļu iespaidu uz klientiem. Varat izmantot attēlu apstrādes programmatūru, lai produktu attēliem pievienotu skaistus foto rāmjus.
3. Analītiskais citāts
Iegūstiet svarīgu informāciju no vienaudžiem un pārveidojiet to par savu.
4. Dalīts citāts
Piemēram: Nokia N96 (neto cena): USD 500 FOB Šanhajā virs cenas, ieskaitot visas šīs preces:
1. Maksa: cena
2. Ceļojuma maksa: Cena
3. Maksa par ausīm: cena
4. Akumulators: cena
5. Ādas pieskāriens: Cena
6. Brīvroku komplekts: Cena
7. Micro SD&8GB atmiņas karte: cena
8. Bluetooth austiņas: cena
Šis ir dalīts piedāvājums, kurā ir skaidri norādīts cenas avots un tas klientam ir skaidrs vienā mirklī.
5. Tulkojiet piedāvājumu klienta dzimtajā valodā
Angļu valoda nav tik vienkārša un skaidra kā savas valsts valoda. Tāpat klientiem, kuriem angļu valoda nav dzimtā, ja viņi saņemtu citātu savas valsts valodā, kā viņi reaģētu?
bilde
Kā noteikt cenu
1. Cenu noteikšana, pamatojoties uz cilvēciskajiem faktoriem un atrašanās vietu - tirgus cenu informācijas avoti, pārdošanas cenu kontrole utt.
2. Klientu fokuss - kvalifikācijas līmenis, produkta veiktspēja, kvalitātes kontrole, produktu izpēte un izstrāde, rūpnīcas vide utt.
3. Maksājuma veids.
Kā piedāvāt cenu, lai piesaistītu klientus
1. Augsta cena ar asti - Rietumeiropas stila kotācijas galvenokārt ir balstītas uz augstākajām cenām, kas tiek kotētas pirmo reizi, kas ir izdevīgi vēlākai kaulēšanai. Šāda veida piedāvājums var piesaistīt vidējas un augstas klases klientus. Priekšnieka norādītā cena vienmēr būs zemāka par darbinieku, kas ir skarba patiesība, kas nekad nemainīsies. Tāpēc, citējot, ir svarīgi atstāt izeju sev.
2. Zema cena ar asti - japāņu stila citāts, galvenokārt kotēts pirmās cenas zemākajā punktā, bet ar salīdzinoši lielu minimālo pasūtījuma daudzumu, vai pēc iespējas ilgāku piegādes laiku vai 100% T/T. Šāda veida kotācijas galvenokārt ir vērstas uz cenu jutīgu klientu piesaisti.
bilde
Kaulēšanās veids
1, cenu koncesija
(1) Produktu kombinācija
1. darbība: veiciniet klientu interesi — produkta A cena ir 15 ASV dolāri;
2. darbība. Atklājiet, ka klientus interesē arī tādi produkti kā B un C — ziņojiet par produkta A un tādu produktu kā B un C LCL cenas;
3. solis: klients vilcinās un turpina kaulēties - piedāvājot formālu fiksētu cenu dažādiem LCL sūtījumiem;
4. darbība. Klientu apmierinātības apņemšanās — veiciet pasūtījumu ar izcilām priekšrocībām, piemēram, pakalpojumu saistībām, un noslēdziet darījumu.
(2) Virtuālais un reālais krustojums
1. solis: klients ir ļoti ieinteresēts – piedāvājiet USD 15/PC, ierobežots līdz 15% no vienības cenas;
2. darbība: ļoti interesē, taču visiem darījumiem ir jāveic 15 ASV dolāri par datoru — 15 ASV dolāri par datoru ir 20%, bet pārējie tiek ziņots par 20 ASV dolāriem.
3. solis: ja klients nav apmierināts, turpiniet kaulēties - $15/PC veido 30%, bet pārējais tiek kotēts ar $20/PC;
4. darbība. Ja turpinās sadarboties, darījums ir apmierināts – 15 ASV dolāri par datoru veido 30%, bet pārējais ir 20 ASV dolāri par datoru.
(3) Gradienta nosacījuma vienādojums
A. Progresīva cenu noteikšana un daudzums, kotējot, pamatojoties uz klientu iepirkuma daudzumu
1. solis: jauns klients, pirmais sadarbības pasūtījums – slēgšana par 20 USD, sadarbība.
2. daļa: Motivējošā cena: Palieliniet sadarbību — uzkrājiet līdz 10000 gabaliem, 19 $, saglabājiet sadarbību.
3.daļa: Sadarbība kļūst arvien augstāka, turpiniet sadarboties - līdz 20000 gab., $18, saglabājiet sadarbību.
4. darbība: Pastāvīgie klienti, paplašiniet iepirkuma apjomu, iekļaujot jaunus produktus – līdz 30 000 gab., $15, pārdodiet jaunus produktus.
B. Cenu nosacījumi ir progresīvi un tiek kotēti, pamatojoties uz klienta maksājuma veidu (tas man nav jāpaskaidro, es uzskatu, ka ikviens var saprast, ka cena tiek noteikta, pamatojoties uz klienta maksājuma veidu).
(4) Piltuves dibens
Kas ir piltuves dibens? Kā norāda nosaukums, piltuves atvere ir lielāka un mazāka, ejot uz leju. Tas ir kā kaulēšanās ar klientu. Sākumā starp abām pusēm bija liela cenu atšķirība, bet pēc pārrunām tā kļuva arvien mazāka. Tomēr piltuvi beigās nevarēja aizvērt. Ja mēs un klients nonāktu strupceļā uz savām cenām un neviens neietu uz kompromisiem, ko mēs darītu. Šajā brīdī mēs varam izmantot iepriekš esošo virtuālo reālo krustojumu, uzaicināt klientus apmeklēt rūpnīcu utt. Īsāk sakot, mēs nevaram vienkārši stagnēt, pretējā gadījumā tas patiešām kļūs par piltuvi, un mēs nekad nevarēsim apvienoties. Mēs nevaram atteikties no tā nedarīšanas, un mūsu iepriekšējie centieni būs veltīgi. Jebkurā gadījumā mēs izmēģināsim visus līdzekļus, lai veiktu pasūtījumu.
2, Stratēģiskā koncesija
A. Laika atlaide (1 mēnesis)
B. Daudzuma atlaide
C. Gada atlaide (apgrozījuma bonuss)
D. Krājumu atlaide (2% skaidrā naudā)
E. Komisijas atlaide
Vissvarīgākais ir komunikācija ar klientiem, kurā mēs varam labāk izprast viņu psiholoģiju un aptvert viņu pirkšanas uzvedību. Tādā veidā turpmākajā sadarbībā varam piedāvāt arī piemērotāku cenu un noturēt klientus.
Kāpēc mums ir jāveic ārējā tirdzniecība?
1. Pirmkārt, tas novērš pārmērīgas konkurences spiedienu starp vietējiem vienaudžiem un palielina zīmola ietekmi vietējā jomā.
2. Otrkārt, paplašinoties jaunos tirgos, jebkuram uzņēmumam ir jāiepludina svaigas asinis, ko neapšaubāmi stimulē ārējā tirdzniecība.
3. Ja jums ir savs zīmols, tad ārējās tirdzniecības attīstību var teikt par aizjūras reklāmas kampaņu.
4. Retas lietas ir vērtīgas. Ķīnai ir plaša teritorija un bagātīgi resursi, gan materiālu, gan darbaspēka apjoms ir salīdzinoši zems, kas arī ir jaunattīstības valstu izpausme. Dažas attīstītās valstis ārvalstīs neļauj savās valstīs izveidot piesārņojošus uzņēmumus, tāpēc tām ir nepieciešams imports, tāpēc peļņa no ārējās tirdzniecības ir ļoti spēcīga.
5. Tikmēr ārējās tirdzniecības eksports var saņemt valsts subsīdijas no 3% līdz 17%, pateicoties uzņēmumu sniegtajām produktu subsīdijām. Izņemot dažus produktus ar neatjaunojamiem resursiem.
6. Regulēt piedāvājuma un pieprasījuma attiecības dažādu valstu tirgos.
7. Veicināt pilnvērtīgu ražošanas faktoru izmantošanu.
8. Svarīgs pamats, lai valstis varētu piedalīties starptautiskajā tirdzniecībā, izmantojot salīdzinošās priekšrocības un uzlabojot ražošanas efektivitāti, ir salīdzinošās intereses un salīdzinošās priekšrocības.
9. Uzlabot ražošanas tehnoloģiju līmeni un optimizēt iekšzemes rūpniecības struktūru.
10. Fiskālo ieņēmumu palielināšana un nacionālās labklājības līmeņa uzlabošana var pavērt valsts valdībai fiskālo ieņēmumu avotus, attīstot starptautisko tirdzniecību.
11. Stiprināt ekonomiskās saites starp valstīm un veicināt ekonomisko attīstību.
