Nedodot ir bail pazaudēt klientu, bet dodot vēl vairāk, ka klients neatbildēs; Kā jūs katru dienu tiekat galā ar jautājumiem, kas ir neefektīvi vai neefektīvi?
Daudzi cilvēki to var darīt:
Godīgi izveidojiet cenrādi un izmēģiniet to. Lai nu kā, nekādu zaudējumu nebūs, iespējams, tie būs tavi nākamie klienti
● Palūdziet klientiem apmeklēt viņu vietni un pēc tam pastāstiet viņiem par tiem produktiem, kas viņus interesē, pirms piedāvājat cenu
Nosūtiet viņam elektronisko kataloga versiju un ļaujiet viņam pašam izvēlēties produktus, pirms par tiem ziņojat
Izvēlieties dažus no viskonkurētspējīgākajiem produktiem, ko piedāvāt klientiem
Vispārīgi runājot, kad klients pieprasa cenrādi, tā ir tikai viena no šādām situācijām:
Mani interesē jūsu produkts un vēlos iegūt vispārēju izpratni par tirgu.
2. Daudzus gadus darbojoties ar citiem saistītiem produktiem, es uzskatu, ka jūsu produktam ir vieta mērķa tirgū, un vēlētos uzzināt cenu, lai redzētu, vai ir kādas jaunas biznesa iespējas.
3. Viņam ir klienti, kas strādā pie šāda veida produktiem, un viņam ir vajadzīgas piegādātāja cenas kā atsauce peļņas aprēķināšanai (strādājot starpnieku vai komisijas veidā).
4. Viņa konkurenti ienāk saistītās nozarēs, un viņam ir jāseko līdzi.
5. Ja nesaprotat preci un tiešām vēlaties to iegādāties, pajautājiet cenu un gatavojieties tieši apspriest tirdzniecības un importa jautājumus. (Šāda veida klientu ir mazāk, un, ja jūs prasāt produkta HS kodu, daži var pat sajaukt par FOB un CIF.).
6. Klienti nav pazīstami ar vietējā solīšanas plāna produktiem un vēlas uzzināt, vai jums ir līdzīgi vai identiski produkti.
7. Pašlaik es importēju šāda veida preces un vēlos aptuveni salīdzināt cenas ar esošajiem piegādātājiem un noskaidrot, vai jūsu piedāvājumā nav jaunu produktu, kas viņu interesētu.
Pirmajā gadījumā jūsu citāts ir bezjēdzīgs.
Situācijām 2-6, ja viņš nav pilnībā izpētījis jūsu produktu, nav izpratis vietējo tirgu, nav saskaņojis ar jums importa un eksporta tirdzniecības noteikumus, nav izmantojis jūsu informāciju, lai piesaistītu savus klientus, nav noteicis, dažādu produktu, ko galvenokārt importē, nav labi izpratis peļņas normu vai ir apmulsis jūsu citātu tabulā, jūsu citāts ir bezjēdzīgs.
Septītajā gadījumā, ja viņš salīdzina cenas un konstatē, ka jūsu cenrādis nav pievilcīgs (jo vairāk produktu jūs piedāvājat, jo zemāka ir cenu konkurētspēja) vai jūsu piedāvātās specifikācijas neatbilst viņa tirgus prasībām (neprofesionāla), tad jūsu piedāvājums. ir bezjēdzīga.
Septītajā gadījumā, ja viņš salīdzina cenas un konstatē, ka jūsu cenrādis nav pievilcīgs (jo vairāk produktu jūs piedāvājat, jo zemāka ir cenu konkurētspēja) vai jūsu piedāvātās specifikācijas neatbilst viņa tirgus prasībām (neprofesionāla), tad jūsu piedāvājums. ir bezjēdzīga.
Līdz ar to iepriekšminētā situācija liecina, ka tieši ziņot par cenrādi klientiem nav labākā politika.
Faktiski pirmais solis pēc pieprasījuma saņemšanas ir analizēt, vai klients ir īsts pircējs, kas ir vissvarīgākais. Pirmkārt, ir svarīgi zināt, vai otra puse ir īsts klients, un pēc tam analizēt, vai tas ir liels vai mazs, vai tas ir profesionāls vai nē.
Vispārīgi runājot, to, vai klients ir īsts klients, vispirms var redzēt viņu vietnē. Ja pēc klienta analīzes joprojām nav skaidrs, vai klients ir īsts pircējs, varat izvēlēties dažus jautājumus un uzdot klientam:
1) FOB vai CIF? Kurā ostā jūs parasti pērkat?
Nosakiet, kur atrodas klienta piegādātājs. Piemēram, neausto audumu rūpniecībā pamatā ir Uhaņas un Šanhajas ostas; Plastmasas izstrādājumiem pamatā ir Šeņdžeņa, Uhaņa, Cjindao, Džandzjagana un Šanhajas osta.
Ja jūsu klients stāsta, ka viņš pērk preces no Dalian Port, būtībā var secināt, ka klients nepārzina nozari un noteikti pērk preces no ārzemju tirdzniecības uzņēmuma Dalianā.
Dažreiz klienti var atbildēt ar FOB Felixtonwe, kas atklāj viņu izpratnes trūkumu par tirdzniecības noteikumiem. Viņi var importēt mazāk vai iepriekš nav importējuši, vai arī tie var būt jauni iepirkumu jomā.
2) Kāda ir šī produkta galvenā specifikācija, ko pērkat? Kāds ir iepakošanas veids?
Pamatojoties uz savu pieredzi un klienta atbildes specifisko raksturu, nosakiet klienta autentiskumu.
Piemēram, kāds klients Dubaijā man teica, ka mēs pērkam visus šos produktus
Un fakts ir tāds, ka tas nav iespējams. Sākotnējais spriedums, klienta autentiskums tiek diskontēts, un tai vajadzētu būt tikai vispārīgai aptaujai par cenu. Jūs varat brīvi modificēt un nosūtīt piedāvājumu citiem klientiem šajā tirgū, pamatojoties uz iepriekšējo.
Patiesi ieinteresēti klienti atbildēs uz jūsu jautājumiem un sagaida, ka piedāvāsit pievilcīgu cenu pēc labākas situācijas izpratnes.
Ja klients atbild: mēs galvenokārt pērkam neaustas cepures, pe cimdus, guļamvietas, priekšautu, vinila cimdus, kas sajaukti konteinerā
Alternatīvi: mēs varam iegādāties xxx ar specifikācijām: 18 ", viena elastīga, balta, 100gab/maisā, 10maisi / ctn
Pamatojoties uz pieredzi, šī klienta sniegtā informācija ir patiesa. Šie produkti šajā tirgū ir ļoti pieprasīti.
Turklāt, ja pārdevējs nepārzina ārvalstu tirgus un tendences, viņš var veikt tirgus izpēti pēc šādām metodēm.
1) Jautājiet esošajiem klientiem vai atrodiet etalona klientus nozarē
Daudzi klienti parasti ir atvērtāki, nekā mēs iedomājamies, tāpēc varat jautāt saviem vecajiem klientiem par tirgus situāciju. Protams, ja jūsu klientu tirgū ir viens vai vairāki nozares etalona klienti, jums nav skaidri jājautā. Ja jums nav šādu klientu, tad apskatiet 5 labāko nozares uzņēmumu mājaslapas šajā tirgū un rūpīgi izpētiet šos produktus.
2) Izpētīt B2C tīmekļa vietnes klientu tirgū
Mērķis ir izprast produkta kopīgās specifikācijas vietējā tirgū, galīgās mazumtirdzniecības cenas cenu diapazonu, iepakošanas metodes un to, kādi zīmoli ir, lai atrastu šo zīmolu uzņēmumus, noskaidrotu, vai tiem ir daudz piegādātāju. un izprast tirgus konkurences situāciju.
3) Google meklēšanas cena+produkts angļu nosaukums+vietnes valsts ierobežojumi
Piemēram: cena+produkta nosaukums angļu valodā+vietne:. mums; Cena+produkts angļu nosaukums+vietne:. iekšā
Citas valstis, kurās nerunā angliski, izmanto vietējo valodu, piemēram, Spānija: precizitāte+spāņu produkta nosaukums+vietne:. es. Tas var palīdzēt identificēt daudzus vietējos tiešsaistes veikalus un nozares mazumtirgotājus, kā arī iegūt informāciju par produktu specifikācijām, mazumtirdzniecības cenām, iepakošanas metodēm un daudz ko citu.
Pamatojoties uz klienta atbildi uz jūsu uzdoto jautājumu, padomājiet par to un pēc tam pārbaudiet produktus atbilstoši vajadzībām, izceliet stiprās puses un izvairieties no vājajām pusēm un ziņojiet par produktiem, kuros jums ir priekšrocības. Nav nepieciešams izveidot cenrādi.
Alternatīvi: mēs varam iegādāties xxx ar specifikācijām: 18 ", viena elastīga, balta, 100gab/maisā, 10maisi / ctn
Pamatojoties uz pieredzi, šī klienta sniegtā informācija ir patiesa. Šie produkti šajā tirgū ir ļoti pieprasīti.
Turklāt, ja pārdevējs nepārzina ārvalstu tirgus un tendences, viņš var veikt tirgus izpēti pēc šādām metodēm.
1) Jautājiet esošajiem klientiem vai atrodiet etalona klientus nozarē
Daudzi klienti parasti ir atvērtāki, nekā mēs iedomājamies, tāpēc varat jautāt saviem vecajiem klientiem par tirgus situāciju. Protams, ja jūsu klientu tirgū ir viens vai vairāki nozares etalona klienti, jums nav skaidri jājautā. Ja jums nav šādu klientu, tad apskatiet 5 labāko nozares uzņēmumu mājaslapas šajā tirgū un rūpīgi izpētiet šos produktus.
2) Izpētīt B2C tīmekļa vietnes klientu tirgū
Mērķis ir izprast produkta kopīgās specifikācijas vietējā tirgū, galīgās mazumtirdzniecības cenas cenu diapazonu, iepakošanas metodes un to, kādi zīmoli ir, lai atrastu šo zīmolu uzņēmumus, noskaidrotu, vai tiem ir daudz piegādātāju. un izprast tirgus konkurences situāciju.
3) Google meklēšanas cena+produkts angļu nosaukums+vietnes valsts ierobežojumi
Piemēram: cena+produkta nosaukums angļu valodā+vietne:. mums; Cena+produkts angļu nosaukums+vietne:. iekšā
Citas valstis, kurās nerunā angliski, izmanto vietējo valodu, piemēram, Spānija: precizitāte+spāņu produkta nosaukums+vietne:. es. Tas var palīdzēt identificēt daudzus vietējos tiešsaistes veikalus un nozares mazumtirgotājus, kā arī iegūt informāciju par produktu specifikācijām, mazumtirdzniecības cenām, iepakošanas metodēm un daudz ko citu.
Pamatojoties uz klienta atbildi uz jūsu uzdoto jautājumu, padomājiet par to un pēc tam pārbaudiet produktus atbilstoši vajadzībām, izceliet stiprās puses un izvairieties no vājajām pusēm un ziņojiet par produktiem, kuros jums ir priekšrocības. Nav nepieciešams izveidot cenrādi.
Daži klienti var godīgi pastāstīt, ka iepriekš šādus produktus nav iegādājušies, taču uzņēmums gatavojas attīstīt biznesu ar šāda veida produktiem.
Piemēram, klients atbildēja: "Mēs esam tirdzniecības uzņēmums, un jūsu uzņēmuma produkti joprojām ir salīdzinoši jauns jēdziens mūsu tirgū." Mēs ceram ieviest jūsu uzņēmuma produkciju mūsu vietējā tirgū, taču šobrīd neesam pārliecināti, kuram produktam ir lielāks potenciāls. Tāpēc mēs vēlētos saņemt informāciju par visiem jūsu uzņēmuma produktiem, lai mēs varētu veikt visaptverošu akciju.
Varat informēt klientus par to, kuri produkti ir populāri jūsu tirgū, kā arī par to, kuras produktu specifikācijas un stili ir populāri, un sniegt dažus profesionālus viedokļus.
Jūs pat varat nodrošināt tīmekļa vietni klientiem, kuru bizness šajā tirgū ir salīdzinoši nobriedis, lai viņi vispirms varētu to izpētīt, noteikt, kuri produkti viņus interesē, un pēc tam sniegt detalizētu piedāvājumu.
